Đây là nguyên tắc cơ bản trong bán hàng: bạn có thể có sản phẩm tốt nhất, sáng tạo nhất, có khả năng cung cấp mọi thứ mà nó hứa hẹn, nhưng trọng tâm vẫn không phải là sản phẩm của bạn. Anh ấy là khách hàng của bạn.
Bán hàng là giải quyết những vấn đề
khó khăn của khách hàng và đó là điều bạn cần thể hiện cho họ thấy,
đặc biệt là khi thời gian liên hệ ngắn. Vì vậy, đừng lãng phí thời gian giải thích các tính năng, tiềm năng của sản phẩm hoặc điều gì làm cho sản
phẩm của bạn tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó, hãy sử
dụng thời gian để chứng minh cách bạn có thể giải quyết nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Chúng tôi đã nhấn mạnh trong các bài viết khác của Protagnst về
tầm quan trọng của việc tăng cường hoạt động bán hàng mang tính tư vấ
n , trong đó chuyên gia tư vấn bán hàng sẽ phân tích mọi nhu cầu thực tế
ủa khách hàng để tìm ra giải pháp chung.
Mặc dù đây có thể không phải là lựa chọn khả thi trong bài chào hàng
của bạn ngay lúc này, nhưng hãy chuẩn bị để hiểu nhu cầu của khách hàng tiề
m năng và cách ưu đãi của bạn sẽ giúp ích cho họ.
Hãy nhớ rằng ấn tượng đầu tiên tốt có thể đủ để bắt đầu một
sự hợp tác kinh doanh thành công.
Nói về giá trị, không phải chi phí
Chúng tôi vừa đề cập rằng một trong những lý do phản đối bán hàng phổ biến nhất chính là khó khăn về tài chính khi đầu tư vào thời điểm này. Và điều này liên quan trực tiếp đến điểm này.
Một bài chào hàng thành công phải xem xét đến giá trị mang lại chứ không phải chi phí.
Chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không chỉ là mối quan hệ bán hàng mà còn là một khoản đầu tư. Nỗi sợ chi tiêu nhiều hơn của khách hàng tiềm năng của bạn nên được chuyển thành tiềm năng của sản phẩm có thể giúp tăng doanh thu.
Và một điều rất quan trọng: hãy yêu cầu bán hàng
Có vẻ như là một nghịch lý, nhưng các nghiên cứu đã chỉ ra rằng nhân viên bán hàng thường không làm được một điều cần thiết trong một bài chào hàng: chào hàng.
Có lẽ vì sợ hãi, có lẽ vì họ tin rằng một cuộc họp kiểu này chính xác là về công việc kinh doanh, nhiều nhân viên bán hàng không kết thúc cuộc trò chuyện bằng câu hỏi “Chúng ta có thể tiếp tục đàm phán không?” Họ chờ đợi sự chủ động đến từ người dẫn đầu đó.
Hãy nhớ rằng khi làm như vậy, bạn đang để người mà bạn đã tìm đến làm chủ động, người mà trước đây có thể chưa từng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tất nhiên, cách tiếp cận không nhất thiết phải trực tiếp, nhưng có nhiều cách để thúc đẩy cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ. Chứng minh rằng bạn hiểu nhu cầu của họ và chỉ ra ưu đãi của bạn hoàn toàn phù hợp với họ. Đừng nói về chi phí mà hãy nói về giải pháp và khả năng tăng doanh thu.
Làm thế nào để đưa ra lời chào hàng trong cuộc gọi chào hàng lạnh
Gọi điện thoại chào hàng là một chiến lược tiếp thị hướng ngoại rấ
t hiệu quả, nhưng bạn phải biết cách thực hiện. Suy cho cùng, không
phải ai cũng hài lòng với các cuộc gọi và khả năng chúng bị kết thúc sớm là khá cao.
Đó là lý do tại sao *Đại diện phát triển bán hàng* giỏi thực hiện các cuộc
gọi chào hàng lạnh là những người ngay từ đầu có thể giữ chân khách
hàng tiềm năng trên điện thoại. Và sau đó họ cố gắng biến một cuộc
trò chuyện có vẻ chỉ kéo dài vài giây thành một cuộc trò chuyện kéo dài vài phút.
Do đó, khi bạn muốn bán hàng qua điện thoại, điều rất quan trọng là
phải chào hàng đúng cách và đúng thời điểm.
Ví dụ, nếu bạn quá bốc đồng,
khả năng mọi việc diễn ra không như mong đợi là rất
cao. Rốt cuộc, như chúng tôi đã nói trước đó, trọng tâm
phải là những điểm khó khăn của khách hàng và làm sao bạn biế
t được những điểm đó nếu bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức cơ bản?
Tuy nhiên, đồng thời, bạn cũng cần
phải thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
Một mẹo hay là hãy trình ngay giấy tờ
chứng nhận của công ty bạn. Ví dụ, nế
u bạn bán dịch vụ tư vấn chăm sóc sức khỏe,
hãy bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách nói rằ
ng bạn làm việc với các chuyên gia chuyên về giải
pháp chăm sóc sức khỏe cho doanh nghiệp, những người biết cách giảm chi phí cho doanh
nghiệp đồng thời nâng cao giá trị cho người thụ hưởng.
Lưu ý rằng, gián tiếp, bạn đang thể hiện mình là
đại diện của một công ty có khả năng tạo ra giá trị cho khách hàng.
Làm thế nào để đưa ra lời chào hàng trong cuộc họp
Bước đầu tiên để có một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả trong cuộc mua dữ liệu tiếp thị qua điện thoại họp là đảm bảo nó đơn giản và rõ ràng nhất có thể.
Điều này có nghĩa là bạn cần phải có bài phát biểu thân thiện, trôi chảy, không sử dụng nhiều thuật ngữ kỹ thuật hoặc phức tạp. Xét cho cùng, nếu đúng như vậy, người dẫn đầu của bạn sẽ coi đó Nghiên cứu kỹ đối tượng của bạn chỉ là một cuộc họp công việc bình thường và khả năng họ không tham gia là khá cao.
Ngoài ra, hãy nhớ rằng không phải ai trong cuộc họp cũng quen thuộc với một số thuật ngữ hoặc vấn đề kỹ thuật. Họ có thể là nhà quản lý tài chính hoặc chuyên gia trong các lĩnh vực khác. Vấn đề là điề chì số lượng lớn u rất quan trọng là mọi người đều hiểu những gì bạn nói.
Ở đây có một điểm cơ bản khác:
hãy lắng nghe. Dù thời gian của bạn có hạn, hãy để mọi người trong phòng phát biểu
để bạn có thể định hình bài thuyết trình của mình. Hãy luôn nhớ rằng bạn đang bán
giải pháp và chính khách hàng tiềm năng của bạn phải là người trình bày vấn đề.
Trong một cuộc họp kinh doanh, điều rất quan trọng là bạn phải tôn trọng thời hạn đã được đưa ra hoặc do chính bạn yêu cầu. Nếu cuộc họp kéo dài mười lăm phút, bạn cần chuẩn bị để trình bày bài giới thiệu sản phẩm trong mười hoặc mười hai phút. Loại bỏ bất kỳ thông tin cụ thể hoặc chi tiết nào khỏi bài giới thiệu của bạn.
Cuối cùng, đừng để cuộc trò chuyện kết thúc tại cuộc họp.
Yêu cầu khách hàng tiềm năng gửi cho bạn đề xuất bán hàng, sẵn sàng trả lời các câu hỏi của họ hoặc lên lịch một cuộc họp mới trong tương lai gần.