Nguyên tắc này cũng áp dụng cho chiến lược bán hàng như bất kỳ chiến lược kinh doanh nào: dựa trên dữ liệu cụ thể chứ không phải giả định.
Ngay cả khi bạn là một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, đừng hành động dựa trên trực giác. Tất nhiên, kiến thức bạn có được qua nhiều năm sẽ giúp ích cho bạn, nhưng bạn chỉ nên dùng chúng vào những thời điểm cụ thể trong cuộc đàm phán chứ không phải để định hướng. Và điều
này đặc biệt quan trọng trong kinh doanh B2B .
Do đó, hãy nghiên cứu kỹ lưỡng về người mà bạn sẽ chào hàng. Cố gắng tìm hiểu phong cách và mức độ hiểu biết của họ về loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Ngoài ra, hãy cố gắng tìm hiểu về kinh nghiệm trước đây dữ liệu tiếp thị qua điện thoại của chuyên gia này.
Tất nhiên, nghiên cứu thị trường là điều cần thiết. Bạn sẽ không Chu kỳ bán hàng là gì? thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng nếu những gì bạn cung cấp giống với những gì họ đã biết hoặc hoàn toàn không khả thi về mặt kinh tế.
Hãy nhớ rằng bài thuyết trình bán hàng có nghĩa là trình bày nhanh chóng và ngắn gọn về giải pháp. Tuy nhiên, nếu tiếp cận sai cách, nói điều gì đó mà người kia không biết hoặc ngược lại, nói điều gì đó mà chì số lượng lớn họ không biết, thì có thể bỏ lỡ cơ hội.
Cung cấp các giải pháp tùy chỉnh
Nếu bạn đã làm bài tập về nhà và nghiên cứu kỹ lưỡng đối tượng mục tiêu của mình, bước tiếp theo là phát triển giải pháp phù hợp nhất với những khó khăn của khách hàng tiềm năng đó.
Bạn có thể chỉ bán một loại sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng điều đó không có nghĩa là cách bạn cung cấp giải pháp đó phải giống nhau cho tất cả mọi người. Suy cho cùng, ngay cả khi sản phẩm của bạn có khả năng giải quyết hoàn toàn vấn đề của họ thì nhu cầu của họ vẫn luôn khác nhau.
Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn bán phần mềm độc quyền về quản lý hậu cần. Ứng dụng này phù hợp với các doanh nghiệp ở mọi quy mô, nhưng nhu cầu của một doanh nghiệp siêu nhỏ và một công ty lớn rõ ràng là hoàn toàn khác nhau. Có hợp lý không khi đưa ra giải pháp theo cùng một cách?
Trong mọi trường hợp, bạn sẽ phải đố
i mặt với một người có hồ sơ khách hàng lý tưởng nhưng
cách tiếp cận của họ lại hoàn toàn khác biệt.
Không còn nghi ngờ gì nữa, bài chào hàng của bạn sẽ có hiệu
quả hơn nếu bạn biết cách đưa ra giải pháp dễ dàng và phù
hợp, cho cả giám đốc tài chính của một công ty lớn và mộ
t doanh nhân có nguồn tài chính hạn chế hơn.
Thế còn việc tạo ra một bài giới thiệu bán hàng hoàn hảo
với sự giúp đỡ của người hiểu biết về chủ đề này thì sao?
Protagnst là chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh B2B. Hãy liên hệ với chúng tôi!
Giải quyết các phản đối bán hàng
Với tư cách là người bán và người tiêu dùng, bạn có thể
đã gặp phải những lời từ chối mua hàng trong quá trình mua hàng.
Đây là những khó khăn, rào cản và trở ngại mà khách hàng tiề
m năng gặp phải trong quá trình đàm phán. Đó là khoảnh khắ
c bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, nhưng khách
hàng tiềm năng lại phản ứng bằng những phản biện cho thấ
y họ không muốn chốt giao dịch.
Điều này đặc biệt khó khăn nếu nó xuất hiện trong một bài
chào hàng, phải không? Hãy tưởng tượng cuộc họp trong thang
máy, giữa tầng trệt và tầng 20. Bạn có chưa đầy 30 giây để t
huyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn có sản phẩm tố
t, nhưng giữa chừng, họ lại phản đối. Nếu điều này xảy ra, khả năng doanh nghiệp không thể phát triển là rất cao.
Rõ ràng là không cần thiế
t phải liệt kê tất cả những phản đối có thể xảy ra của từng khách hàng tiềm năng. Nhưng có một số thì được coi là kinh điển. Câu trả lời phổ biến nhất là “chúng tôi không có khả năng đầu tư ngay lúc này”.
Ở các công ty lớn, việc đưa ra quyết định liên quan đến khối lượng tài chính lớn phụ thuộc vào nhiều người là điều dễ hiểu. Và cũng có khả năng là khách hàng tiềm năng của bạn có thể không cảm thấy tự tin khi tiến hành nhanh chóng cuộc đàm phán đã được trình bày với họ tại thời điểm đó.
Vì vậy, hãy chuẩn bị tinh thần để ít nhất là đối mặt với những phản đối này. Và phải nhanh tay.