han convencido a sí mismos (e intentan Muchos representantes convencer a otros) de que sus habilidades de comunicación son excepcionales. Los contratan por su personalidad extrovertida y su infame don de palabra. Son un placer estar con ellos y son muy buenos contando historias. Simplemente no estoy convencido de que sean muy buenos conectando y creando un diálogo auténtico.
Para la mayoría Muchos representantes de los representantes
de ventas hablar es fácil, pero lograr que los demás escuchen es un desafío mayor y un elemento fundamental para su éxito a largo plazo.
Habla de lo que te interesa y tu lista de números de teléfono celular de europa cliente pierde el interés rápidamente. Su mirada se apaga a medida que la conversación se centra en el presupuesto, el plazo o el proceso de toma de decisiones. Estos temas pueden ser de gran interés para ti, pero no para tu cliente. Tiene problemas que resolver y esa es la razón principal por la que te han invitado a la conversación.
La experiencia me dice que los clientes quieren que los comprendas, que les importes, que los ayudes. Y es imposible comprender, interesarse o ayudar sin hacer las preguntas correctas.
Hacer mejores preguntas parece fácil, pero existen muchos obstáculos. Estas son las tres trampas más comunes en las que caen los representantes:
“No puedo hacer muchas preguntas porque pareceré estúpido o inseguro”.
¡Supéralo! Créeme, el mundo He decidido adelantarme a lo planeado originalmente. Muchos representantes de las ventas necesita mucha más humildad. Si el cliente dice algo que no entiendes, pregúntale. Demuestra que realmente lo escuchas y que no solo esperas con ansias para hacer más comentarios. Siempre he creído que cuanto más los animas a hablar, más les caes bien. Muestra interés genuino, haz más preguntas y observa cómo la dinámica de tus interacciones empieza a cambiar.
“Los clientes ocupados simplemente no tienen tiempo para responder preguntas”.
Siempre hay tiempo suficiente… incluso Directorio de empresas de Bélgica si solo tienes 10 minutos. ¿Qué probabilidades hay de que puedas hablar durante 10 minutos Muchos representantes y que todas tus ideas sean acertadas y aceptadas? ¿Por qué no demostrar tu experiencia y competencia planteando preguntas bien pensadas y estimulantes que los impulsen a pensar de nuevas maneras?